Отлично! Продолжим изучение серии статей!
Я рад, что они тебя заинтересовали. Значит труды не пропадут даром:)
Ну что же, не буду напоминать тебе о том, что было в прошлой статье. Сразу приступим к продолжению.
Основные этапы
Сейчас мы разберем с тобой ключевые этапы автоворонки. Данные этапы всегда присутствуют (или должны присутствовать) в Идеальной автоворонке.
Уже давно миновали времена, когда продавать можно было в лоб. Сегодня это непростительно. Просто возьми и открой Яндекс, в поисковой строке впиши фразу по свое нише, к примеру "Курс по вязанию" и ты убедишься, как много авторов (или школ) предлагают +/- на первый взгляд одно и то же. Безусловно, в каждом курсе есть отличия. Разные методики, технологии, состав материалов и их подача, опыт авторов и т.д.
Проблемы.
Проблема первая в том, что пробежавшись по десяткам сайтов, которые выдаст поисковая машина, ты поймаешь себя на мысли — все они очень похожи. Сайт не раскрывает в полной мере твою уникальность или уникальность твоего продукта. Не вовлекает в взаимодействие и как следствие пользователь просто не может познакомиться со всеми особенностями, которые могут стать решающими при выборе.
Вторая проблема — мы фактически сразу требуем от человека действий. "Пришел на сайт, так оставь заявку. И мы свяжемся с тобой." Зачем? Логичное действие пользователя: уйти. Он толком не знаком с тобой, твоим продуктом, не понимает, чем он вообще ему поможет. Его отталкивает сама мысль о том, что подобная неясность еще сопровождается звонком от незнакомца.
Да, какая-то часть отправит заявку, но она будет малой да и плюс ко всему больше 80% подобных заявок не дойдут до адекватных диалогов с вашими менеджерами.
Проблема третья — рутина и ресурсы. Сегодня эра биг-даты. Каждый запуск сопровождается огромным числом вовлеченных в воронку людей. При запуске любой рекламы, ты получишь тысячи и тысячи переходов на свою посадочную страницу. Как тебе дать полную информацию о твоем продукте каждому клиенту?
Ответь себе на вопрос: если ты ищешь курс, купишь ли ты его на сайте который увидел впервые? Вероятно нет. А если ты свяжешься с менеджером или автором курса и он тебе подробно расскажет о продукте, шансы на то, что ты купишь курс возрастут? Думаю да. Если конечно его правильно презентуют.
Так как ты можешь познакомить всех посетителей сайта с твоим продуктом?При классической модели (которую используют большинство) — звонки по лидам. РЕ-СУР-СЫ. Ты потратишь море времени на простое донесение информации о продукте ПОТЕНЦИАЛЬНЫМ клиентам твоего курса.
Зачем? Мало того, что ты сольешь от 80% всего трафика в пустоту, так еще и загрузишь себя и свою команду рутиной, отвечая на одни и те же вопросы и рассказывая одно и то же о своем продукте.
Решение как ты понял есть — это автовронка. Она закроет всю рутину и съэкономит сотни тысяч или миллионы рублей на одном только этапе ВОВЛЕЧЕНИЕ.
Ох, мое вступление статьи затянулось. Давай перейдем к сути. А именно — к этапам автоворонки.
Привлечение
Один из важнейших этапов. Я бы даже сказал, что данный этап самый важный.
Первый и самый важный шаг на пути к успешной автоворонке
Представь себе, что ты стоишь на веранде своего бизнеса, и перед тобой — океан потенциальных клиентов. Но как же их привлечь? Как сделать так, чтобы они заметили тебя среди множества других предложений? Это и есть этап «Привлечение», и он включает в себя множество стратегий и инструментов, которые помогут тебе установить контакт с твоей аудиторией.
1. Определение портрета целевой аудитории (ЦА)
Первый шаг к привлечению клиентов — это понимание, кто они. Давай разберемся, как правильно создать портрет твоей целевой аудитории. Это не просто список характеристик — это подробное описание «идеального клиента». Ответь на вопросы:
- Каковы их интересы и привычки?
- Какой у них уровень дохода?
- Где они проводят свое время в интернете?
- Какие проблемы или потребности у них есть, которые твой продукт может решить?
Чем больше ты знаешь о своей аудитории, тем легче будет адаптировать твои маркетинговые сообщения и выбрать подходящие каналы коммуникации.
2. Каналы привлечения или трафик
Когда ты определился с ЦА, пора выбирать каналы. Их множество, и их можно разделить на платные и органические.
Платные каналы — это все каналы, за которые ты платишь рублем. Это могут быть рекламные системы Я.Директ или VK ads, платные посты размещенные в сообществах, реклама у блогеров, покупка платных статей на сайтах с хорошим органическим трафиком.
Органические — это все каналы, за которые ты платишь временем. Сейчас объясню. Органический трафик формируется из социальных сетей, SEO статей, медийности, возможно книг, твоих выступлений и т.д. Чтобы из любого из этих каналов у тебя был трафик, на это нужно потратить время. Иногда очень много времени. Органика почти всегда лучше платного трафика. Самый большой минус — раскачка.
В данной статье мы не будем рассматривать органический трафик. С ним я думаю все понятно. Более того, когда у тебя есть качественный органический трафик или аудитория, тебе далеко не всегда нужна автоворонка. Ты можешь привлекать, вовлекать, конвертировать и удерживать аудиторию непосредственно через свой канал. К примеру в блоге в Инстаграм.
Я уверен, что большая часть людей, которые сейчас читают эту статью — не обладают большим социальным капиталом и не имеют стабильно органического трафика.
Как бы то ни было, платный трафик на мой взгляд просто великолепная штука, если уметь с ним работать. За первую неделю после запуска рекламы можно спокойно привлечь до 100 000 человек в воронку (конечно, располагая бюджетом на это). Можно сразу же начать его окупать и делать запуск фактически бесплатным (об этом позднее расскажу). Не нужно тратить месяцы и годы на раскачку.
Разберемся с этим зверем.
Платная реклама
Трафик — это нефть, топливо для любого проекта. В инфобизнесе особенно.
Часто бывает, что на старте ресурсы сильно ограничены и нет возможности искать отдельных специалистов, а нанять агентство порой еще дороже. Как показала практика, чтобы найти специалиста, который ДАЕТ РЕЗУЛЬТАТ, нужно потратить много времени и сил. Поэтому, давай попробуем минимизировать расходы и определим: как приводить КАЧЕСТВЕННЫЙ трафик из платных каналов.
Здесь я не буду расписывать, как технически создавать рекламные кампании и как пользоваться рекламными системами. Основная моя цель — дать стратегию и шаблон действий, которые приведут к РЕЗУЛЬТАТУ.
Приступим.
Подготовка
— Определение целей
— Инструменты;
— Предложение и креатив;
Определение целей.
Воронка всегда накладывается на основную цель (цели), которую ты хочешь достичь. Это может быть: получение лидов, подписчиков в Телеграм, записи на вебинар, покупки Tripwire или основного продукта. Важно помнить, что в хорошей автоворонке у тебя уже закладываются несколько целей и логичнее отслеживать всю цепочку. Пример: лид за лид-магнит — купил Tripwire — Купил основной продукт.
Тебе необходимо рассчитать метрики. Это можно сделать после тестового запуска рекламы, когда снимаются показатели по каждому этапу воронки.
Пример:
Запустили рекламу в ВК и Я.Директ.
Потратили 10 000 руб.
Получили:
— Оставил контактные данные (за лид-магнит) — 105 человек; цена 95 руб.
— Купил Tripwire — 45 человек; цена 220 руб.
— Купил основной продукт — 21 человек, цена 460 руб.
Так у тебя получаются KPI по метрикам. Ты закладываешь их как базовые. Их можно в будущем улучшать, работая над каждым этапом воронки. К примеру поменяв только лид-магнит, можно влиять на цены по всей остальной воронке.
На этапе определения целей и KPI, логичнее опробовать как можно больше инструментов. Так, ты сможешь определить, с какими инструментами ты будешь стартовать.
Важно! Не нужно ставить крест на одном из инструментов, даже если в процессе теста он показал худший результат. Есть вероятность, что ты (или твой маркетолог) что-то некорректно сделали. Ты можешь отказаться от него на старте, но позднее, когда будут дополнительные средства, рекомендую повторно их опробовать и возможно в этот раз у тебя получатся классные KPI.
Инструменты.
На старте, необходимо определиться с инструментами. В РФ они ограничены и наиболее эффективные — Яндекс.Директ, VK ads (данная платформа объединяет рекламу в ВК, ОК и MyTarget) и Telegram ads, но данная площадка достаточно специфична и дает результат только в узких нишах.
Так же, под отдельные цели подходит посев постов в группах и сообществах Telegram и через ВК Маркет Платформу.
Мы всегда гарантированно используем 2 инструмента: Я.Директ и VK ads. В 80-90% случаев данные инструменты покрывают всю потребность в трафике.
Чуть подробнее:
— Я.Директ. Рекламная система подходит под все ниши и практически под все задачи: подписчики в ТГ, лидогенерация, регистрации на вебинары и т.д.
Тип рекламных кампаний: Используем РСЯ. Поисковые кампании только в редких случаях.
Аудитории: Собираем email/телефоны/ID пользователей методом парсинга в социальных сетях и прогружает в сервисе Я.Аудитории (данные из CRM). Так же, всегда используем аудитории сайтов конкурентов и/или сайты, где обитает твой клиент. Пример: курс по финансам — бери РБК, Коммерсант; курс по программированию — бери Geek Brains, Habr; курс для фрилансеров — VC.ru, Skillbox, Tilda и т.д. В общем сделай брейншторм и определи, на каких сайтах может обитать твоя аудитория и добавь их в рекламный кабинет.
Ретаргет: Сразу, как открутите 1-2 недели создавайте сегменты для ретаргета в Я.Метрике. Ключевые метрики по которым делаем ретаргет: >30 сек на сайте; начал заполнять форму; переходил по ссылкам; дошел до страницы Tripwire, но не купил; посетил страницу основного курса, но не купил.
— VK ads. Еще одна беспроигрышная рекламная система, которая генерит отличный трафик для инфобизнеса. Большая аудитория, множество таргетингов.
Тип рекламных кампаний: Самый распространенный для инфобизнеса — "Реклама сайтов". Когда необходимо вести трафик на посадочную и дальше прогонять его по воронке.
Аудитории: Так же как и с Директом, собираем email/телефоны/ID пользователей методом парсинга (Отмечу, что это в ВК не столь важно, т.к. можно таргетить аудиторию сообществ). Проходимся по всем таргетингам и "нанизываем" нашего идеального клиента. У тебя уже должен быть сформирован его профиль. Возраст, геолокация, семейное положение, интересы, поисковые запросы и т.д. По аналогии с сайтами, которые мы скармливали Директу, здесь делаем с сообществами. Собираем список сообществ и загружаем в рекламный кабинет.
Ретаргет: обязательно ставим пиксель на сайт и собираем поведенческие данные. Настраиваем ретаргет по схожему сценарию с Я.Директ.
Отдельно, помимо данных инструментов, хорошо работают посевы постов в сообществах ВК и Телеграм.
Это отличный инструмент для привлечения холодного трафика. В подобных постах ты можешь детальнее раскрыть суть своего предложения.
Здесь поступаем следующим образом: Отправляемся в ВК Маркет Платформу или Telega.in. Пишем интересный пост, в котором доносим ценность продукта или мотивируем к действию (перейти по ссылке). В некоторых нишах, данный вид трафика получается самым дешевым.
Предложение и креатив.
Что хочет твой клиент? Где он находится (точка А) и какой видится результат (точка Б)? Как твой продукт может привести его в точку Б?
Это вопросы, которые ты должен себе задать, перед тем как формировать УТП.
Весь твой посыл, который ты будешь транслировать в рекламе должен быть понятным и простым до жути, но в то же время бить в самое сердце. Когда твой креатив попадется твоей ЦА, он должен подумать "Да, мне это нужно" или "Да, мне это интересно". У тебя всегда будет ограниченное число знаков, которые ты можешь набить в заголовке и описании к объявлении. Поэтому сейчас возьми и выпиши 5-10 коротких заголовков для своих объявлений.
Ниже 3 техники составления топовых УТП. Почитай о них:
1. AIDA (Attention, Interest, Desire, Action):
- Это классическая модель, разработанная Элом Райсом в начале 20 века. Она описывает этапы, которые должен пройти потребитель: сначала привлечь внимание, затем вызвать интерес, привести к желанию и, наконец, побудить совершить действие.
Наиболее универсальный подход к формированию УТП. Подходит практически всем.
2. PAS (Problem, Agitation, Solution):
- Этот подход фокусируется на выявлении проблемы, усилении стресса или тревоги, связанного с ней, и предложении решения. Эта техника помогает убедить аудиторию в необходимости преодолеть проблему.
3. 4U’s (Urgent, Unique, Useful, Ultra-specific):
- Эта модель ориентирована на создание заголовков, которые должны быть неотложными, уникальными, полезными и ультра-специфичными, чтобы привлекать внимание и повышать отклик.
Теперь про весь креатив.
Ты же помнишь, что креатив состоит из текста и картинки.
С текстом определились.
Что с картинкой?
Самый действенный способ — ТЕСТЫ.
Просто пили 5-10-15 графических изображений. Отправляй их в рекламный кабинет и делай срез по метрикам через 1-2 недели после запуска.
Универсального способа нет. Ниже основные принципы:
Четкое предложение:
- Убедитесь, что твое уникальное торговое предложение (УТП) выделяется. Оно должно быть ясным и кратким, чтобы клиент сразу понял, что вы предлагаете.
Яркий заголовок:
- Используй крупный, привлекающий внимание шрифт. Заголовок должен быть коротким, но ёмким, чтобы привлечь внимание и заинтересовать.
Призыв к действию (CTA):
- Включи мотивирующмий призыв к действию. Это помогает направить пользователей к следующему шагу. Казалось бы, все и так понимают, что от них хотят получить, но если не разместить кнопку "Перейти", число переходов сильно сократится.
Целевая аудитория:
- Адаптируй текст и визуальные элементы под конкретную целевую аудиторию. Понимание потребностей твоей аудитории поможет сделать креатив более привлекательным. Сегментируй всю аудиторию (по возрасту, интересам, образованию, геолокации и т.д.). Под каждый сегмент делай отдельный креатив.
Тестирование:
- Проведи A/B тестирование различных вариантов баннеров. Это поможет определить, какие элементы работают лучше, и оптимизировать результаты. Тесты так же помогут выявить наиболее качественные сегменты твоей аудитории. Не забывай делать эксперименты на широкую аудиторию. Часто бывает, что клиент приходит оттуда, откуда не ожидал. Когда мы запускали автоворонку по воспитанию ребенка, к нам пришло около 35% мужчин, хотя изначально мы думали, что будут только женщины.
Контраст и читаемость:
- Используй контрастные цвета для выделения ключевых элементов, чтобы текст был легко читаем на фоне изображений. Добавляй контрастные изображения, избегай размытых фонов, сомнительных градиентов.
Упрощение информации:
- Избегай перегруженности текстом и элементами. Чем проще и лаконичнее баннер, тем лучше его восприятие. Когда баннеры готовы, наложи их на произвольный скриншот экрана, где есть другие объявления. К примеру открой Дзен, найди в нем блок с рекламными баннерами, сделай скриншот и вставь на место одного из чужих объявлений, свой баннер. Выделяется и хорошо читается? Отлично ты справился с задачей!
Супер, ты разобрался в платном трафике и освоил ключевой этап автоворонки, а именно — ПРИВЛЕЧЕНИЕ.
Пора переходить к следующему — ВОВЛЕЧЕНИЕ.
Переходи в бота и нажимай на кнопку, он отдаст тебе следующий материал.
Успехов! Ты еще на шаг ближе к запуску курса на миллионы.
Я в тебя верю!
