Привет, дорогой читатель! Это первая статья в серии и она поможет тебе начать разбираться в тонкостях построения автоворонки. Ты вероятно уже не раз слышал про них, но скорее всего думаешь, что это какая-то система, которая просто продает без твоего участия. Отчасти это так.
Но..
Конечно есть "Но".
Для того, чтобы данная система работала исправно, ее необходимо правильно спроектировать и собрать. Представь автомобиль. Убери из него любой важный элемент, к примеру просто колеса (просто 4 куска резины) и от автомобиля не будет толку, разве что погреться в зимнюю ночь. Автоворонки так же, состоят из множества взаимосвязанных "деталей". Каждая из "деталей" выполняет свою функцию. И только когда вся система работает в унисон — ты получаешь многомиллионные продажи (ну или достигаешь других целей, к примеру собираешь тысячи подписчиков).
Ну что, ты готов?
Поехали.
Определение автоворонки: что это такое и зачем она нужна в инфобизнесе
Давай начнём с самого начала. Представь, что ты ведешь собственный онлайн-бизнес. Ты создаешь великолепный курс, у тебя есть множество идей, и ты уверены, что можешь помочь людям. Но как донести свою идею до аудитории? Как сделать так, чтобы потенциальные клиенты не просто увидели твое предложение, но поверили тебе и решили связать с тобой свои ожидания и потребности?
Этим и занимается автоворонка — это своего рода «интеллектуальная машина», которая помогает вести диалог с твоими клиентами, когда вы занят другими делами. Сначала она привлекает внимание, затем взаимодействует, убеждает и, в конечном счёте, приводит к покупке (или другому целевому действию). Это как если бы у тебя был виртуальный помощник, который работает 24/7 и делает всё возможное для того, чтобы помочь твоим клиентам понять, что твой продукт именно то, что им нужно.
С этим разобрались?
Обозначим автоворонку проще — Это твой интеллектуальный помощник, который работает 24/7 и делает все, чтобы максимизировать твою выручку.
Пример из жизни автоворонки и ее владельца
Представь ситуацию: у тебя запланирован важный вебинар, и ты хочешь привлечь как можно больше людей. Но вместо того чтобы тратить часы на индивидуальные сообщения и звонки каждому, ты просто запускаешь автоворонку. Она автоматически привлекает людей, отправляет им напоминания, учит их важным моментам и, в конечном итоге, убеждает их присутствовать на вашем вебинаре.
Происходит это все по заложенному сценарию.
Это не просто удобно — это умно. Автоворонки обеспечивают автоматизацию процессов, освобождая твое время для других творческих задач. К примеру, вместо рутинной работы ты можешь сосредоточиться на разработке новых курсов или улучшении существующих. Благодаря автоматизации ты можешь увеличить скорость обработки заявок и укрепить доверием с клиентами, что в итоге приводит к росту доходов.
"Я и так это знаю" — скажешь ты.
"Не сомневаюсь" — отвечу я, "Просто хотел тебе напомнить, какова суть автовронки и дать больше ясности для тех, кто сталкивается с этим впервые".
Разделение автоворонки на этапы: привлечение, вовлечение, конвертация и удержание
Как и любая система, Автоворонка обладает подсистемами. Они являются ее частью. Речь идет о основных этапах, по которым должен пройти ваш будущий клиент — привлечение, вовлечение, консервация и удержание.
Единственный этап, который может отсутствовать в системе — удержание. Upsale будет полезен тем, кто планирует допродавать свои продукты действующим клиентам.
К примеру: Вася купил курс "Как вкусно жарить мясо". Он уже стал клиентом автора или школы кулинарии. Даже если сейчас запущен только 1 курс, на который пошел Вася — стоит всегда подумать о том, как удержать его и к примеру через 3 месяца продать ему новый продукт "Индивидуальный мастер-класс по приготовлению пельменей".
Этап "Удержание" недооценен. Если у тебя есть больше одного продукта, которые ты можешь предложить клиентам — упускать upsale будет очень опрометчиво.
Итак, давайте подробнее остановимся на этапах автоворонки. Их можно представить в виде лестницы, где каждая ступень ведёт вверх к твоей цели — продаже.
Здесь остановимся подробнее. Шкала ценности, это то, с чего необходимо начинать проектирование автоворонки. После этого уже детальнее рассмотрим этапы "созревания" клиента к покупке.
После этой главы, у тебя будет задание на эту тему.
Шкала ценности Рассела Брансона: построение эффективного бизнеса на основе доверия и ценности
Давай глубже рассмотрим шкалу ценности, предложенную Расселом Брансоном. Эта концепция является важным инструментом для любой компании, стремящейся достичь успеха на конкурентном рынке, благодаря акценту на важности ценности для потребителя.

Шкала ценности
Что такое шкала ценности?
Шкала ценности — это последовательность предложений, уровни которой идут от простого и базового к более сложному и ценному. Каждая ступень предоставляет клиентам больше преимуществ. Как сказал сам Рассел, «Ценность — это то, на что люди готовы тратить деньги».
Именно поэтому, так важно создавать структуры, которые помогут клиентам увидеть всю ценность, которую ты им предлагаешь.
Шкала ценностей — это ключ к построению вашей автоворонки продаж
Как построить свою шкалу ценности?
1. Базовое предложение или лид-магнит. Первое действие клиента, которое вознаграждается БЕСПЛАТНЫМ, но ЦЕННЫМ продуктом. Подумай, если бы ты оставлял свои контактные данные или делал первое касание с каким-то продуктом, что бы ты хотел получить? Очень сомневаюсь, что при выборе нутрициолога ты бы хотел получить чек-лист продуктов в холодильнике. Гораздо ценнее было бы меню на неделю/месяц с рецептами/продуктами под разный кошелек.
2. Добавленное ценностное предложение или Tripwire. Трипвайер представляет собой НЕДОРОГОЕ, но ЦЕННОЕ предложение, которое позволяет клиентам «попробовать» продукт или услугу, прежде чем они решат инвестировать в более крупную покупку. Это может быть, например, недорогой курс, вебинар, пробная версия продукта или любой другой вид предложения с низкой ценой. Определи сумму, с которой клиент может с легкостью расстаться и дай ему МАКСИМУМ ЦЕННОСТИ за эту цену. Не скупись. Чем больше ценности отдашь, тем выше вероятность, что клиент купить основной продукт.
"О, это просто крутейшая стратегия. Оставлю ее на потом" — промелькнула у меня мысль, когда я писал этот текст, "Я знаю, как ты сможешь запустить свой курс не потратив на рекламу практически ничего. Вернее, ты будешь закупать ее не на свои деньги".
Да-да, тебе стоит продолжать изучать, то о чем я пишу. За такое как правило берут деньги и часто — большие деньги.
Продолжим.
3. Основной продукт. Данный этап все еще не является вершиной шкалы ценности. Возможно для тебя (как для продавца), на текущем этапе ты получишь основную прибыль своего проекта. Но! Во-первых, твой основной продукт может не быть вершиной ценности для клиента. К примеру ты его обучил программированию от Junior до Middle, а клиент хочет в будущем стать Senior. Во-вторых, что тебя останавливает получить больше прибыли и одновременно дать больше ценности клиенту?
4. Максимизатор прибыли или upsale. После того, как ты продал клиенту основной продукт, ты может предложить ему дополнительно смежные продукты. Рассмотрим на примере курса. Ты обучаешь новичков-контекстологов. Твой основной продукт "Курс по контекстной рекламе".
Что ты можешь допродать клиенту? Ну к примеру "Продвинутый курс по аналитике" или "Модуль по работе с клиентами. От поиска до долгосрочного сотрудничества". Если твой основной продукт достойный (а я уверен, что так и есть) — то твой клиент с радостью купит у тебя продолжение, которое логически дополнит его знания и навыки.
5. Реккурентные продажи. Несмотря на то, что многие в инфобизнесе живут по доходам от запуска к запуску, многие до сих пор не внедрили данный вид продаж. Про него что, все забыли или не знали?
Это просто Грааль, который превращает нерегулярные доходы в прогнозируемый и регулярный поток денег.
Представим, что ты психолог, запустил и продал основной свой курс: "Как не сойти с ума в декрете". Как превратить женщин, прошедших курс в постоянных клиентов, которые регулярно платят? Правильно, ПОДПИСКА. Создай для них сообщество (к примеру в Телеграмм), в котором ты будешь публиковать полезный для них контент на разные темы. Создай в сообществе ветки, чтобы мамы могли общаться друг с другом и находить поддержку, другую ветку в которой они просто могут выговориться, ветку с обучением/развитием/лайфхаками и т.д.
Назначь приемлемую цену 1000-2000 в месяц и получай РЕГУЛЯРНЫЙ ДОХОД.
Велика вероятность, что уже данный продукт станет для тебя основным, когда число платных подписчиков перевалит за n число и будет приносить больше дохода, чем твой базовый курс.
Используй максимум ступеней в шкале ценности и твои результаты будут на голову выше, чем в среднем по нише
Задание
Составь шкалу ценности для своего продукта. При составлении шкалы, задай себе следующие вопросы:
1. Кто моя целевая аудитория?
- Кто мои основные клиенты?
- Какие проблемы я решаю для них (какие проблемы решает мой продует)?
- Каковы их предпочтения и ожидания относительно ценности продукта?
Представь ИДЕАЛЬНОГО КЛИЕНТА. Всего одного человека (можешь прямо найти чей-нибудь фото-портрет и надели его всеми качествами клиента). И делай продукт ДЛЯ НЕГО ОДНОГО. Так будет проще.
2. Какие уникальные преимущества у моего продукта?
- Чем мой продукт отличается от конкурентов?
- Какие особенности или услуги я предлагаю, которые могут быть полезны клиентам?
- Как мой продукт улучшает жизнь или работу клиентов?
3. Какова ценность моего продукта в глазах клиентов?
- Как клиенты воспринимают мою ценность?
- Какие конкретные выгоды получает клиент от использования моего продукта?
- Как можно выразить эти выгоды с помощью конкретных примеров или кейсов?
4. Какие ценовые модели могут быть применены?
- Какую ценовую стратегию я собираюсь использовать (премиум, эконом-вариант, подписка)? Что я отдам в лид-магните, что будет трипвайером, что будет основным продуктом, как смогу upsale-ить, смогу ли сделать реккурентные продажи?
- Какую стоимость готовы заплатить клиенты за каждую шкалу ценности?
5. Какова долгосрочная ценность клиента?
- Какой жизненный цикл у клиента (период использования продукта)?
- Как я могу увеличить продажи за счет клиентов? Система рекомендаций, бонусы и скидки за привлечение по рефератной системе и т.д.
- Как я могу увеличить клиентскую лояльность и повторные покупки?
6. Какова стоимость разработки и обслуживания продукта?
- Какие затраты связаны с производством и продвижением моего продукта?
- Как эти затраты могут повлиять на конечную цену и ценность для клиента?
- Сколько мене нужно зарабатывать, чтобы покрыть эти затраты и обеспечить прибыль?
Вместо финала статьи
Дорогой друг, сегодня мы разобрали с тобой один из первых этапов в построении автоворонки. Впереди нас ждет еще порция полезного материала.
На текущем этапе, ответь на вопросы, которые я указал выше. Этим ты заложишь крепкий фундамент в свою автоворонку: прояснишь для себя видение пути пользователя по твоему продукту от первого знакомства до лояльного и готового платить клиента.
Я подготовил серию из 4 подобных статей.
По плану, ты сможешь полноценно их изучить за 1-3 дня. Если ты применишь эти знания к своему проекту, то сделаешь запуск, который принесет тебе миллионы рублей. Данную схему мы уже неоднократно применяли в разработке автоворонок для наших клиентов.
Мы не продюсеры и не креаторы контента в социальных сетях, не раскрываем личности и не предлагаем путь, когда нужно месяцами или годами набирать подписчиков — мы делаем системы, которые при минимальном вложении дают феноменальные результаты на холодном трафике.
Обо всем подробнее в следующих статьях.
В них ты узнаешь про 3 ключевые этапа автоворонки: ПРИВЛЕЧЕНИЕ, ВОВЛЕЧЕНИЕ, КОНВЕРТАЦИЯ.
Успехов! Я верю, что у тебя получится сделать все, что ты задумал!